头部资管机构新发产品引高净值客户抢购 财富管理机构收获新获客“法宝”

随着中国经济趋于好转，高净值投资者的投资信心随之回升，引发他们对头部资管机构新发产品的认购争夺战悄然升温。

一位第三方财富管理机构负责人告诉记者，近日头部资管机构新发产品几乎都在短时间被“一抢而空”。甚至不少高净值投资者还屡屡抱怨自己抢不到认购额度。

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他指出，高净值投资者对头部资管机构新发产品的认购争夺战，其实在去年底趋于激烈。当时桥水基金在境内发行一只新私募产品，吸引众多高净值投资者前往代销此产品的私人银行争相认购，令这款产品最终募资额达到约27亿元人民币，超过此前设定的募资上限。

“如今，财富管理机构能否拿到行业头部机构新发产品的足够认购额度，正成为他们能否吸引高净值投资者的重要法宝。”这位第三方财富管理机构负责人直言。

“除了鹏扬基金、淡水泉等境内大型公私募资管机构，我们还与橡树资本、KKR等海外知名资管机构建立紧密合作关系，在稀缺产品分配时会优先把额度给到我们，我们再匹配给合适的高净值客户。”平安私人银行财富产品销售运营中心总经理庄燕庄燕向记者透露。

她直言，靠“稀缺产品”吸引高净值客户，仍是产品销售逻辑。随着私人银行日益侧重全方位的资产配置与财富管理服务，行业应更关注产品与客户多元化个性化需求的契合度，实现高净值客户资产的均衡稳健发展。

一位去年跻身百亿私募的量化策略私募机构主管向记者透露，他们团队一致认为优选客户对企业稳健发展与投资策略有效实施“至关重要”。

“目前，我们通过券商等渠道为新产品募资时，都会向潜在高净值投资者明确告知，尽管指数增强型产品年化超额回报率超过12%，但A股指数若出现回调，仍会拖累产品净值下跌，投资者需做好产品阶段性较大幅度亏损的心理准备；此外，我们还要求高净值投资者的持有期能超过1年，令量化策略能否更好地实施，不受客户资金频繁赎回的影响。”他直言。面对一些容易受情绪波动影响投资决策的高净值投资者，他们直接选择了婉拒其认购申请。

头部资管机构新发产品遭抢购背后

在一家私人银行近日举行的沙龙里，众多与会高净值投资者直接开门见山问到“有没有行业头部资管机构新发产品认购额度？”。

一位私人银行人士告诉记者，今年以来，高净值投资者认购行业头部资管机构新发产品的热情明显高涨，甚至部分产品刚面世就被“抢购一空”，导致其他高净值投资者“败兴而归”。

记者多方了解到，目前高净值投资者普遍对押注中国经济强劲复苏的行头私募机构新发产品“情有独钟”。究其原因，他们一方面认为防疫措施优化将令消费领域景气度明显回升，带动旅游、酒店、零售相关板块上市公司股价超预期反弹，另一方面他们看好房地产政策调整令房地产市场触底反弹，令房地产公司估值有望大幅上涨。

但在专业人士看来，由盲目乐观所引发的私募产品认购争夺“从众效应”，反而可能给高净值投资者造成投资风险隐患。

平安私人银行首席策略分析师彭伟伟指出，目前高净值投资者仍需对上述两大投资领域保持谨慎乐观，比如高净值投资者不妨将“五一”、“十一”期间居民旅游热情作为判断标准，若旅游市场火爆，则消费市场复苏相当“乐观”，反之仍需对消费复苏保持谨慎乐观；至于房地产股价的未来波动，高净值投资者不妨观察周边人群的购房意愿，若居民购房意愿较高，房地产市场反弹有望，房地产公司股票或将迎来显著上涨。

在他看来，基于资产多元化分散化配置的考量，高净值投资者也可以将目光瞄向全球化投资。比如随着欧美国家经济由“滞胀”转向“衰退”，海外债券与黄金或将有望迎来投资机会。比如若全球经济衰退风险加大，金价年内或创历史新高。

值得高净值投资者对头部资管机构新发产品的认购热情日益踊跃，众多资管机构经济学家也建议他们“理性投资”。

鹏扬基金首席经济学陈洪斌指出，就境内外宏观经济发展形势而言，今年的确比较适合配置风险资产。但高净值投资者不要追涨，且对仓位保持一定程度的控制。因为今年俄乌冲突等地缘政治风险依然存在，当风险来袭时，投资者通过控制仓位可以减少损失。

前述第三方财富管理机构负责人向记者直言，目前行业头部资管机构在为新产品募资时，也会强调未来金融市场面临的潜在风险。

“这也是给高净值投资者提前打好预防针。因为当前高净值投资者对头部机构新发产品收益前景抱有极高的期望值（普遍希望年化回报在15%以上），这导致部分头部私募机构担心未来金融市场剧烈波动导致产品实际收益率达不到投资者预期，或引发新的矛盾。”他坦言。

谁才是赢得高净值投资者信赖的法宝

随着高净值投资者对行业头部资管机构新发产品认购热情日益高涨，越来越多财富管理机构也意识到能否获得这类产品独家代销资格，俨然成为他们获客的重要“法宝”。

“现在我们与行业头部私募机构沟通产品代销协议时，都希望能获得独家代销资质，因为这有助于大量高净值投资者成为我们的客户。”前述第三方财富管理机构负责人向记者透露。

他承认，目前能获得独家代销资质的，主要是大型私人银行。因为他们拥有大量高净值客户与庞大客户投资资金，可以相对轻松地完成产品募资额目标；相比而言，第三方财富机构则力争说服行业头部私募机构产品超募，并争取到较大的超募部分认购额度，作为吸引更多高净值投资者的“重要工具”。

但是，靠稀缺产品代销额度吸引高净值投资者，仍是基于产品销售逻辑的客户经营策略，未必能创造业务的可持续性。

“尤其当某些稀缺产品业绩变脸，高净值投资者就会迅速改换门庭离你而去。”一家国内大型第三方财富管理机构客户总监向记者直言。目前他们正致力于围绕高净值客户的“个人、家族、企业”多维需求，提供综合性的、全方位的金融解决方案。

记者获悉，这背后，是不少企业家存在资金错配问题。即他们看好某些私募产品收益前景，将大量资金配置在这些资金锁定期较长的私募产品，但当企业因业务发展需要资金周转时，企业家突然面临资金缺口窘境。

一位国有大型银行私行部门人士告诉记者，对此他们也在整合总行对公部门，以项目制方式响应企业家的个性化对公业务资金需求。此外，他们还发现随着财富传承与个人高品质生活服务需求旺盛，私人银行业务不再只是纯粹的零售业务，而是围绕企业家的个人、企业、家族等多个方面，调动银行内外优质资源，提供覆盖面广泛的解决方案。

庄燕指出，针对高净值客户的高品质生活服务需求，平安私行正提供高端医养、高尔夫球、子女教育、慈善规划等服务；针对财富传承需求旺盛，他们则推出平安家族办公室，着手为家族企业提炼核心价值观形成“家族宪章”，助力家族财富与创业精神传承。

上述国有大型银行私行部门人士透露，针对高净值投资者的“个人、家族、企业”多维度个性化需求，他们给私银团队做培训时，不但讲授资产配置与财富管理最新理念与策略，还会告知全球最新经济形势变化、企业精细化管理、最新科技应用、书法品鉴、瓷器鉴赏等内容。

“因为你不知道哪天高净值客户突然问起这些问题，你只有对答如流，才能让客户感受到私行服务的专业性与全面性，这也是提升客户粘性、赢得高净值投资者持续信赖的真正基石。”他强调说。